Passiv Inntekt Guide
B2B-salgstrening er rett og slett et opplæringsprogram der ansatte læres hvordan de kan generere salg for selskapet deres med andre virksomheter. Denne opplæringen fokuserer på tung forskning på behovene til markedet i stedet for hva markedet selv kjøper.
Når virksomheter selger til andre virksomheter, har de andre mål og veier å ta enn når de selger til en forbruker. Nedenfor vil vi forklare hvordan salgstrening B2B skiller seg fra B2C (business to consumer) salgstrening og hvordan noen få teknikker i B2B salgstrening ser ut.
B2B versus B2C opplæring
Å selge til andre virksomheter er en mer kompleks prosess enn å selge til individuelle forbrukere. Bedrifter er interessert på lang sikt, mens enkeltpersoner er mer utsatt for impuls- og følelsesdrevne kjøp.
Når du går til butikken for dagligvarer, kan det hende du har en liste, men hvis du ser at en annen type kjøtt er på salg, kan du endre hele planen for øyeblikket. Når du handler for en bedrift, ser du etter en spesifikk liste over produkter for å hjelpe deg med å produsere akkurat det du trenger. B2B- og B2C-treningsprogrammer kan variere sterkt, akkurat som B2B- og B2C-handel kan variere.
Kjøp fra bedrifter har generelt høyere verdi enn fra enkeltpersoner. De kjøper kanskje for mange ansatte eller lager lager for å videreselge til forbrukere. I begge situasjoner vil de fleste bedrifter lete etter det beste selskapet å kjøpe fra, slik at de ikke trenger å bytte selskap i fremtiden. Konsistens er mye mer praktisk for bedrifter enn for forbrukere.
Å jobbe med bedrifter bør være like personlig som med forbrukere. Et personlig forhold vil bringe gjentatte kjøp og føre andre virksomheter til din bedrift gjennom jungeltelegrafen. Å skape et forhold til en bedrift er like viktig som et forhold til forbrukere.
Salesforce har undersøkt dette emnet i dybden. For mer informasjon, kan du finne et godt blogginnlegg om B2B versus B2C-salg på https://www.salesforce.com/eu/blog/2021/11/b2b-vs-b2c-ecommerce-difference.html. I neste avsnitt vil vi diskutere noen teknikker som brukes for å lære og trene ansatte for det beste resultatet i B2B-salg.
Vanlige B2B-treningsteknikker
Trening av B2B-salg er som å trene B2C-salg på mange måter. Du må fokusere på kjøperen med et personlig preg i begge situasjoner og lære hvordan du bygger relasjoner. Trening av sosiale ferdigheter kan være like viktig som å trene salgsteknikker.
Selve salgsteknikkene trenes ofte på en praktisk måte. Mange salgsrepresentanter er sosiale skapninger, og samhandling med mennesker hjelper dem å lære teknikker for salg lettere.
Å være sosial er en annen natur for en god selger. Med sosial interaksjon følger et behov for personlige berøringer. Hver virksomhet bør behandles som en enkeltperson. Mens ett selskap kan selge samme eller lignende produkter til et annet, er selskapene deres separate enheter med forskjellig bakgrunn og tro.
Som enkeltpersoner vil vi få mer salgsinteresse ved å behandle selskapene annerledes, selv om du føler at den samme faktiske salgsteknikken vil fungere for begge. Det kan være så enkelt som å gi en praktisk demonstrasjon til ett selskap kontra en liste over anmeldelser fra lignende selskaper til et annet.
Ved å gi et personlig preg på disse salgene, får du representantene fra selskapene til å føle seg velkomne. Noen som føler seg velkommen og ønsket av en annen, er mer sannsynlig å fortsette som kunde, og starte en syklus med gjentatt virksomhet gjennom positiv forsterkning på begge sider.
Å jobbe med mennesker er grunnen til at de fleste begynte med salg, og det er derfor mange selgere lærer best når de lærer på jobben. De fleste vil være enige om at salgserfaring og å lære om salg er to helt forskjellige sider ved læring, som du kan lese mer om her. Noen som utelukkende har lest om salgsteknikker vil ikke ha de samme teknikkene som en som har praktisk salgserfaring.
Praktisk erfaring er ikke nødvendigvis bedre enn å lære fra en bok eller forelesning. De har hver sin plass, men de fleste salgsrepresentanter vil være enige om at det er lettere å lære teknikker og hvordan man behandler folk på riktig måte ved å samhandle direkte med forbrukere.
Sosiale ferdigheter er en av de viktigste aspektene ved salg. Ved å kommunisere med folk personlig kan du måle svarene lettere. Med mer praktisk erfaring kan du lære å føle hvordan en person føler og tenker ved bare å snakke med dem.
Når det er sagt, kan faktiske kurs i salg være like nyttige. Salgskurs har en tendens til å fokusere på det som kommer etter at bindingen er gjort. Du kan ta med noen ut på middag, men det vil ikke lande en avtale av seg selv. Du må kunne selge produktet like lett som deg selv.
B2B salgsopplæringsimplementering
Nå som du forstår hva B2B-salgstrening er og hva den kan bestå av, kan du hjelpe deg med å utdanne dine ansatte til å forbedre salgsmålingene deres. Mens de vokser disse beregningene, hvis de kan fokusere på det sosiale aspektet og bygge relasjoner med andre virksomheter, vil de finne seg selv med gjentakende kunder som vil fortsette å bygge sin salgserfaring og forhold til andre virksomheter.
Ved å følge ideen ovenfor kan du hjelpe teamet ditt med å ikke bare satse det beste ut av B2B-treningsopplevelsen deres, men du kan også hjelpe dem med å realisere salgsmålene sine og fortsette å nå og til og med overgå forventningene ved å hjelpe dem å presse sine egne grenser og bruke deres sosiale dyktighet til deres fordel.
